古井掌门梁金辉:再穷不能穷生产 再苦不能苦销售

2016-06-01 08:30 中国酒业新闻 beplay体育app下载地址字号:【 】【 】【 参与评论阅读:

5月26日,古井贡酒召开股东大会。古井掌门人梁金辉指出,当前酒业处在“冬眠期”的新常态下。在谈到古井要坚持“品牌+品质”双品战略时,他用“再穷不能穷生产,再苦不能苦销售”来形容,带着典型的古井风格。那么,古井贡酒在掌门人梁金辉的带领下,2016年又有哪些与众不同的战略选择和市场坚持呢?

白酒“冬眠期”,古井蓄势发力中

针对当下的酒业环境,梁金辉董事长认为,白酒还在“冬眠期”,但白酒的刚性需求还在。冬眠期作为一个漫长的过程,在市场竞争中是团队、品牌、市场、机制等综合实力的比拼。未来要再造一个洋河和茅台会很难,可以说有全国性的品牌但没有全国性的市场。对于古井来说,现在有品牌张力、品质优势、管理团队,壮大团队、打造驾驭市场的能力是企业的选择。

在驾驭市场能力的打造上,古井贡酒在产品价格体系和市场管控方面都有明确举措。首先,在产品价格体系上,古井在今年4月份对核心产品年份原浆5年和献礼版,上调出货价和实际成交价,其中出货价均上调1元,实际成交价分别上调至120元和85元;其次,在市场管控上,近期有媒体曾披露,亳州古井销售有限公司向淮南某区域价格管控不达标的经销商做出20万元的处罚,并对当地办事处相关负责人进行处罚。

面对消费升级的大趋势,古井的产品结构确实在升级。而且古井的优势在安徽省内市场比较明显,过去重点在古井贡酒年份原浆献礼版和5年,8年处在渗透和培养期,未来古井要占据高端市场,把8年作为一个大坝,保护下面的产品。

古井与黄鹤楼的“千里姻缘”

梁金辉认为,并购不是单向思维,要双方结合,可遇不可求,尽管公司很早之前就在准备,但成功是一个多方面的因素。古井并购黄鹤楼作为2016年酒业的一场大戏,原因在于湖北是个大市场,现在湖北的环境跟当年古井面临的一样,黄鹤楼的体量跟当年是一样的,看重品牌有根基,有基础,古井在湖北销量比较少。

在5月27日,黄鹤楼召开的全国经销商大会就是有着明显的“古井”色彩。不只是因为黄鹤楼的新任高管层,包括董事长徐鹏,总经理朱向红,营销副总经理王超,财务总监麻玉侠在内的都是来自古井;大会还安排有古井贡酒在团购渠道、乡镇市场和酒店渠道的业务经理进行经验传授;而且更有来自合肥的一位古井大经销商表示,自己已经开始在合肥代理黄鹤楼。同时,会上还明确指出,未来古井要做“双名酒工程,双品牌运作,迈向双百亿”。在双百亿的远景目标中,安徽将是第一战略市场,湖北第二,河南第三。

全国化品牌基因与扩张路径

在梁金辉看来,全国化品牌基因主要包括:第一,名牌与否,有没有消费者基因很重要;第二,公司有没有规模,在区域市场是不是第一,是不是有远程作战的能力。第三,有没有牛的团队,管理团队、对财务的管控,这些都需要团队,是不是步步为营,打持久战还是袭击战,都需要规划。

全国化做起来非常难,对于黄鹤楼,古井已经做好了3-5年的规划。而区域性名酒不是没有全国化的希望,白酒既要有区域规划性,也有全国的探索。在对外扩张上,除了以收购合作黄鹤楼酒为样本,推进全国化的路径之外,一种是在河南、山东等地复制安徽模式,另一种则是在上海、浙江、天津等地,与大商合作推进市场铺设。

例如,古井公司在上海与百川商贸成立美缤公司,专门开发的年份原浆上海滩3、6、9系列,目前铺货和动销较往年大幅好转,全年有望实现税前销售额上亿。同样,在天津、浙江都与当地大商合资,成功撬开了当地的市场和渠道。

    关键词:古井黄鹤楼并购来源:酒说 冯亚伟
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