四音符奏响终端动销变奏曲(2)

2017-10-09 09:45 中国酒业新闻 beplay体育app下载地址字号:【 】【 】【 参与评论阅读:

(二)做客情,激活核心人物推力

(三)做动销,团购的挖掘和婚宴

1. 团购的挖掘

①把酒店老板或经理层级作为中间人,宴请他后面的关系客户,挖掘团购。或直接发展他们成为团购商

②业务员或促销员捕捉酒店常客信息,从中寻觅竞品消费者进行转化,或寻觅团购商人选,经理辅助进行攻关转化

2. 婚宴

① 发展酒店订餐员成为私下的推荐人。

② 发展酒店经理层级(大堂经理、销售经理等)为中间人,中介费可给个人,可作为酒店吧台工作人员的奖励。

③ 直接与酒店老板谈合作,进行婚宴保量。在常规推介费基础上给予终端完成任务奖励,进一步提高推力。

? 保量签约达成后,可进一步商谈:将婚宴产品与菜单套餐绑定在一起,提高销售。

? 以酒店的名义或请酒店人员给订餐的客户打电话,以确认信息的名义提示有用酒优惠,并邀请品鉴(试菜),做婚宴当事人或相关人(父母,总管)的会销。

(四)做互动,阶段性消费者活动

1. 形式一:赠饮

酒店的前N位就餐客户享受免费赠饮。

2. 形式二:买赠

买酒赠酒,或买酒赠其他礼品。可与砸金蛋、抽奖、转转盘等能提高气氛的手段结合在一起。

3. 形式三:喝赠

只要来酒店喝本品(不管是现场买还是自带),即赠礼品,与整个市场共同互动。

团购——终端动销四步曲

①做公关,形成高层消费引领

②做网点,团购商和直营单位

③做动销,三级会销实现出库

④做互动,活动切入保持黏性

㈠ 第一步:做公关,形成高层消费引领

1. 选择标准:

?政务领导。能影响到执法、金融、地产、建筑、大小企业、商会等用酒量大的系统

?现有资源能够顺利接洽

2. 公关对象:

?市区市场:4个市级领导+10个区级领导

?县区市场:县委书记+县长

3. 公关方式:

?首先要级别对等,市领导的公关需公司总部对接

?市级领导做一次性大量赠酒,本品最高级别产品

?区级领导可视情况逐步接触,发展成“品鉴顾问”

(二)第二步:做网点,团购商和直营单位

1. 团购商发现途径:

?公关时领导的介绍

?经销商及业务员个人关系扩散

?组织回厂参观等活动,进行锁定发展

2. 潜在团购商的特征:

?第一类:单纯的企业老板,有4—5个联系紧密的企业。

?第二类:政务领导。第一类、非一把手,有实权,能对接企业。第二类、城中村村长。

?第三类:有政务背景的商人。如从政务系统走出从商的,如领导的司机。

3. 直营单位开发路径:

筛选对象:以行业地位及销售规模为准,筛选出核心企业

明确数量:结合现有企业数量,明确待开发企业数量

4. 中小企业陌生拜访。

? 按区域分:把区域市场分块,每块由专人负责,原则上按照行政区域划分。

? 按客户系统分:比如税务、财政为一个系统有专人负责,其他系统类似,按这种划分方法时尽量把相近的或者有高度关联的系统划在一起,如公检法、消防城建、税务财政、报社出版文化等。

5. 拜访过程:

? 访前准备:业务人员携带销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。

? 拜访开场:一、注意礼仪,如果能够进行电话预约则先进行电话预约。二、如果有经销商的关系可以利用,则可以以“XX领导,XXX让我给您送2瓶我们我们的酒品尝”做为开局。若无相关关系可以利用,则可以“XX领导,我们XX正在举办XX品鉴活动,如果您有时间,希望您能赏光参加”。”

? 目标人物的表情及动作。首次拜访时间不应过长,控制在15分钟以内。

6. 大中企业垂直公关。

? 先找系统,然后找对应上层领导进行目的性公关。

? 达成首次接触后,按照层级进行对接。

(三)做动销,三级会销实现出库

1.第一级会销:品鉴会

? 业务员邀请直营单位客户开品鉴会。

? 业务员帮助团购商邀请他的客户开展品鉴会。

? 品鉴会注意点:

? 第一、要有品牌互动:如品牌介绍,搓酒闻香,盲品等

? 第二、参与人的搭配上要讲究艺术性,要么参与的人相互有利用价值;要么,有核心中间人操持,如领导参与

? 品鉴会上,核心是要传达大会销的消息。并表明大会销将会有促销政策。要明确对在场的每个人单独提出邀请。

2.第二级会销:大会销

①大会销的价值:

? 大会销不仅仅是小会销的规模扩大,大会销更核心的价值第一在于现场有更深的品牌体验,第二,现场气氛对于刺激消费有更好的效果。

②大会销的节点:

? 春节前、中秋前。

③大会销的操持要点:

? 要设置引爆点,要么节日,要么是奖品,要么是促销政策

? 每一桌必须都要有一个核心中间人作为维系,这一桌的客户基本都是由这个中间人邀约来的

? 为保证效果,活动前应通过中间人确定50%的订货客户

? 过程中订货、抽奖、节目进行多轮穿插,调节气氛

3.第三级会销:追单小品会

?对于现场订货的客户,第二天必须及时将产品和奖品送至客户手中,不要拖延时间,以免引起悔单

?对于现场未成交客户,利用手中掌握的名单和beplay正规 库,针对性的召开小品会,促成进一步成交

(四)第四步:做互动,活动切入保持黏性

1.品牌活动:

?演唱会

?盲品赛

?品鉴会

?社群活动

商超——终端动销四步曲

①做标杆,保持好价格标杆

②做氛围,展示效果最大化

③做动销,礼品市场和团购

④做互动,阶段性上促销员

(一)做标杆,保持好价格标杆

? 产品做完调价后,商超要在第一时间做出价格调整。尤其是产品涨价的时候。

? 节日有促销降价时,“打折价”和“原价”要标注清晰。促销期过后及时换回价格签。

(二)做氛围,展示效果最大化

1. 常规氛围:

?堆头尽量占据最佳位置(见前文)

2. 节日氛围:

?可进行商超整体氛围的打造。包括:地贴,吊牌等。

(三)做动销,礼品市场和团购

?礼品是商超的主要动销市场。

?团购是商超的另一主要出口。

– 但对于酒企(或经销商)而言要注意:做商务团购时谨慎给予商超和其他渠道同样的团购政策。因为,商超本拥有了高昂的进店费,在拥有相同团购力度的情况下,如果恶意竞争,对整个市场的冲击将会非常大。

(四)做互动,阶段性上促销员

?节日期间是商超动销的主要时段,宜配阶段性促销员。

?在条件允许的情况下还可以进行其他形式的推广。如:金六福幸福酒馆等。

以上,是常规性终端动销操作实战方式的一部分总结,营销方式常换常新,企业根据自身实际经营状况,选择不同的操作方式,才能在动销环节达到预期效果。总而言之,从事实出发,根据基本规则,使用合适的工具,才能在终端动销环节无往不利。

关键词:酒类营销商超渠道动销来源:谏策咨询 叶明军
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