邮政卖酒，已经不是新鲜事儿。邮政属于特通渠道，特通，通俗的理解就是非主流的通路渠道，即烟酒店、餐饮店、商超、批发等传统渠道之外的通路。
进一步细分，特通可以分为三种：第一，内向型特殊通路，比如邮政系统、盐业系统、军队系统等。第二，外向型特殊通路，比如飞机场、火车站、汽车站内售点、加油站自有连锁超市、网吧等。第三，专向型特殊通路，比如婚宴、年节团购等。本文重点分析河南邮政这一央企单位是如何实现一年卖酒3.8亿的。
隐蔽卖酒大户浮出水面
对于河南邮政的售酒规模与能力，一直以来并不为很多人所知，但其实它一直都是河南过亿规模的卖酒大户。早在2013年河南邮政在郑州举行“创新酒水商业模式发布会”上，河南邮政系统的领导就表示，依靠邮政系统独有的网络资源优势，河南邮政力争在2014年达到4个亿的销售目标，要在3年之内达到10个亿的酒水销售额。
据悉，2014年，河南邮政系统销售的酒类产品超过100种，酒水业务营收约为3.8亿元，其中重庆诗仙太白销售额过亿元，茅台、五粮液、洋河的销售额分别接近5000万~6000万元。河南邮政也成为全国特通经销商群体中的杰出代表。在行业深度调整期，河南邮政的运营机制为大家提供了良好范本，整体来看，五大优势亮点突出!
众人拾柴火焰高
河南邮政系统内有编制的员工有一万多名，这一万多名员工及其背后家庭成员都成为邮政代理产品的消费者、宣传者，甚至是销售者。全员营销保证了邮政系统有着强大的内部消化能力。据悉，河南邮政的酒水营收大部分来自于内部员工的消化。
任务与薪酬紧挂钩
人多不干活也不能产生业绩，河南邮政通过给员工设定销售任务，并将销售任务与工资、工龄等挂钩，以此保证员工的积极性。笔者了解到，全国特通经销商中河南邮政是将酒水销售业务与员工本职薪酬待遇结合最紧密的，也是执行最到位的。
邮政“杠杠的”公信力
邮政系统由于其庞大的物流网络和金融服务，因此在市、县、乡、村消费者心中都有着非常强的公信力，所以，人们对邮政系统销售的白酒的品质和品牌都是信得过的。
分销模式与众不同
毫无疑问，河南邮政系统有着河南省最健全的仓储、配送、渠道系统，网点遍布市、县、乡、村，这些网点也都成为其分销网点。
河南邮政为保证分销渠道的良性运行，采取“总局采购，分局销售”的方式，也就是说，总局负责对产品进行集中采购，不再加价直接配送给各地分局，再由各地分局加价后将任务分配给员工以及各个分销网点。
如此一来，总局的集中卡紧了进货口，保证了产品质量与规模红利。分局的加价销售保证了其能够享受利润，从而激励了分销环节的积极性。
销售品类繁多，售酒水到渠成
邮政系统不止做酒，还因承担政府要求其扶植三农产业的使命销售一些农产品、食品等。于是，河南邮政系统像是一个大型超市，销售的产品品类非常丰富，人们逐渐地接受了邮政系统的销售系统、销售模式以及销售的产品，而且销售渠道也因产品品类的逐渐丰富而越来越顺畅。酒属于毛利相对较高的产品，对邮政系统的利润贡献率很高，因此邮政系统对酒水销售倾注的精力和资源也比较多。
河南邮政的调整方向
河南邮政作为特通经销商的代表，既受益于其特殊的资源、张力、号召力以及运营机制带来的福利，但同时也受到特殊背景和企业性质带来的限制。河南邮政并不是专职卖酒的，最重要的是做好本职工作，所以其缺乏相应的营销常识和营销技巧。
而且，由于特通经销商特殊的国企背景，厂家的服务团队不能进入其渠道内进行协助，这就造成了市场开放度不高。对于河南邮政来说，“壮大传统分销商队伍，搭建名酒供应平台，建设零售终端”是其加强专业化和市场化的最佳调整方式。
壮大传统分销商队伍
笔者获悉，目前河南邮政已经在积极招募传统分销商，使产品通过传统渠道面向更广泛的消费者。河南邮政已经组织了几场订货会，订货会现场不仅有酒，还有邮政销售系统下的农产品、食品等，丰富的产品组合使每场都能吸引几百名来自市、县、乡、村的分销商和终端前来集中采购。
搭建名酒供应平台
河南邮政系统强大的物流网络、配送能力以及资金实力，完全有能力整合全国以及省级名酒品牌，搭建一个河南最大的产品供应平台。目前，对于河南邮政来说，应该开始着手两项工作：
第一，迅速建设集展示、下单、交易于一体的线上平台，导入线下分销商、终端商以及消费者流量，为名酒供应平台开放线上端口。
第二，与全国名酒以及省级名酒企业洽谈相关合作事宜。如此一来，以名酒供应平台为载体，线上线下相结合，将企业内部的销售能力进行转化，转化到开放的市场当中，面向渠道、面向消费者进行销售。
建设零售终端
2014年，河南邮政与美国地平线公司展开深度合作，共同打造中国农村的“沃尔玛”—百全连锁超市，计划将标准化的零售终端铺展到村级市场，这将达到酒业对渠道下沉的极致追求。目前，这项工作还在推进当中，这也是河南邮政对于系统内外渠道精耕和市场开放度提升的重要举措。
“河南邮政卖酒”带给传统酒商的启示
1.白酒销售对于资源的依赖感很强，在当前的酒业形势下，河南邮政依然有强劲的销售力就是邮政系统强大的资源带来的。因此，对于传统酒商而言，注重夯实自己的资源聚合能力，可以通过整合、跨界等多种方式提升自身的价值。从古至今，从人到事，都是如此：自身有价值才能吸附更多资源。
2.关注以河南邮政为代表的特通经销商的发展在当前的行业背景下是具有特殊意义的。营销专业化和运营市场化是任何酒企、酒商要遵循的发展趋势，即使是拥有特殊资源与背景的特通经销商。
3.特通经销商，是从“喝酒大户”发展而来，特通经销商的出现本身就是对传统酒商的挑战。如果特通经销商能够尽快通过体制改革等方式冲破特殊限制，加速专业化和市场化，那么它必将获得快速的增长，这无疑会对传统经销商带来更大的威胁与挑战，同时也将加速渠道扁平化，对销售渠道带来重大影响。传统酒商是时候未雨绸缪了。
4.传统酒商应当抓住与特通经销商合作的机会。以河南邮政为例，正在进行招募分销商、整合名酒资源、建立线上线下交易配送平台，传统酒商可以在运营代理品牌的同时成为其品牌的分销商，利用现有的渠道和资源搭建自己的销售网络，与其被颠覆不如主动融合，在融合中找到自己的生存和发展之道。
