白酒终端精细化操作全攻略(2)

2017-01-10 10:08 中国酒业新闻 beplay体育app下载地址字号:【 】【 】【 参与评论阅读:

3、围绕核心终端做动销

? 热点时间专人驻点协助动销:首轮铺市完成后,要求业务人员在中、晚饭前在核心终端驻点协助动销;

? 专人到场携带促销:即驻点协销人员去终端要携带促销品,例如主题礼品(可选),客户购买我们的产品即可使用,可提高消费者成交意愿,也能拉近与核心终端的关系;

? 围绕核心终端商圈做工作:一般的热点烟酒行都有他的商业圈,有依赖于周边餐饮店的,有依赖于周边办公楼的,我们需要做到:

在核心终端周边的商业圈发送带奖券宣传单页,消费者可凭奖券到我们指定的核心终端购买产品享受优惠;在核心终端周边的商圈开展活动,围绕酒店开展免费赠饮活动,消费者可凭赠饮瓶盖到指定终端享受优惠;在核心终端周边商业圈内做宣传,宣传指定终端处的促销活动。

4、围绕核心终端做活动

? 上市期配合投入相应的消费者促销,刮奖、买赠多种形式可以结合使用,力求吸引眼球、降低动销难度。

? 业务员上门带活动:业务员上面驻点协助动销的时候可以准备一套抽奖活动,例如,转盘式抽奖,活动形式简单明了有趣味,奖项设置可以自由发挥,如,抽纸、环保购物袋、一瓶等等。

5、围绕核心终端做客情

? 围绕核心配政策、做氛围、做动销已经是做客情的一部分。

? 要求业务人员在出行时必须带上小礼品、抹布等工具,在与核心终端沟通时看情况使用礼品,并做到帮助终端清理货架,并借机整理自己的产品。

? 经销商要收集整理终端老板、核心店员的重要纪念日信息,包括是他们及其家人的生日、结婚纪念日等。

? 经销商要定期邀请核心终端客户聚餐,增加感情。

? 经销商每年需要围绕核心终端开展一次旅游活动,一方面可以出货,另一方面可以在旅游的时候增强双方感情。

白酒终端精细化操作的第四阶段

后期终端拜访七步走

一看:看产品陈列位置、看产品陈列形式(陈列质量)、看横幅/海报/POP的位置与状况(包括竞品)、看终端人员表情与反应、看竞品最新变化、看现场购买者反应。

二问:(与听同步)问自己产品销售走势(要具体)、问对方有何意见(困难)和建议(要具体,且本质);问消费者有何反应(广告和促销活动反馈)、问其他竞品销售状况和促销。

三记录:(与“问”重合同步):记销售数量(细到单品)、记本周补货数量(细到单品)、记店方的意见反馈、记竞品的动态信息。

四陈述:陈述公司新产品、新活动、新政策;陈述上次对方提出问题的处理意见或结果;陈述对店方的销售建议。

五动手:动手调整产品陈列位置与方式;动手完善广告品;动手帮助对方理一理货。

六确认:确认“问”和“听”以及“陈述”的内容;确认对方留有自己正确的联系方式。

七感谢:谢谢,再见!

作者认为白酒终端精细化操作是一个漫长而细致的过程,尤其在打造重点区县级市场的时候尤为重要,除了以上作者总结的内容之外,关于喜宴市场操作、团队打造、分销商开发等都需要精细化的运作,从而逐步实现自我品牌在市场的地位立足。

关键词:酒类营销终端店烟酒店来源:beplay体育app下载地址 赵海永
(责任编辑:程亚利)
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