在经济大环境的变动、行业竞争态势的转向、互联网的迅猛崛起等诸多因素的推动下，快消行业悄然进入了激烈的变革期。快消周刊特设立“圆桌会议”栏目，捕捉行业的热点话题，定期邀请各位企业的大佬现身为行业未来的良性发展建言献策。
继月初洋河被曝光斥资6660万元成立“宅优购”发力社区beplay好玩吗 之后，据南都记者了解，茅台集团最近也不惜稀释beplay好玩吗 公司的股权，引进技术团队布局物联网。据中国电子商务研究中心刚公布的数字，2014年白酒beplay好玩吗的总销售额是78亿，同比增123%。从与beplay好玩吗 平台“磨刀”相对，到积极拥抱，再到茅台、洋河等行业巨头发力打造自己的平台，甚至像劲酒已着力在大beplay正规 上进行挖掘和应用。酒企们两三年间态度来了个大逆转，beplay好玩吗 之路的思维似乎也越来越灵活。究竟各企业对beplay好玩吗 渠道未来的前景如何看?大家又将如何着力让beplay好玩吗 渠道的效率和作用最大化?南都快消周刊本期“圆桌会议”请来几大知名酒企的负责人进行了观点的辩驳和交锋。
beplay好玩吗 销售占比低于10%
南都：目前，您所在企业在beplay好玩吗 渠道的大致布局和效果如何?
郝刚：从2012年开始谋划，随后成立beplay好玩吗 事业部。开始只是借助第三方平台渠道，后来也开了自己的官方旗舰店。2013年beplay好玩吗 销售额有数千万。
陈华：2014-2015经营年度，劲酒beplay好玩吗 渠道销售额突破3600万。beplay好玩吗 渠道90%是新用户，且并非由线下转化的老用户。
霍娴：我们打造了“信息化数字化营销一体化平台”硬件基础，服务于管理和营销工作。在beplay好玩吗 平台，主体产品以展示为主，线上开发专供产品为主销售。
蔡少韧：从2013年底开始触网。目前和天猫、京东、酒仙网、1919等都有合作。因这些平台各自的核心竞争力不一，合作方式也会有所不同。
南都：对酒水企业而言，应该如何定义beplay好玩吗 渠道在所有渠道中的作用所在?
郝刚：beplay好玩吗 是不可或缺的渠道，在大beplay正规 概念下为消费者量身打造产品是方向，未来企业将能根据掌握的消费者beplay正规 ，精准地推一些核心产品。只不过，虽然目前beplay好玩吗 渠道发展潜力较大，但也只是一个补充渠道。
陈华：它是公司的战略业务。劲酒看重的并非销售本身，而是beplay好玩吗 是我们每个产品和用户沟通的载体。比如线下做品鉴活动，参与者不一定是劲酒的用户。但线上购买的用户就很精准，且如果不满意可评价，评价是很真实的消费反馈。
霍娴：我们做过调查，每家酒企beplay好玩吗 渠道的销量占比不会超10%，大部分酒企其实还是以传统渠道为主。但因流量、消费习惯等的改变，beplay好玩吗 渠道作为一个新媒体承担的品牌传播和互动营销的作用也渐渐明显。
企业在迅速“试错”阶段
南都：在您看来，白酒企业要运作好beplay好玩吗 渠道，究竟是选择天猫、京东等平台商合作，还是考虑自建平台?您如何权衡这两种模式利弊?
陈华：劲酒是会坚定与综合、垂直类平台合作。劲酒的专长在产品和供应链，重点在如何做出更符合线上用户需求的产品、如何把服务做好，把精力集中在做用户沟通上。
霍娴：茅台、洋河、习酒都是既有自建平台，但是也有天猫旗舰店。自建平台更多地起到标杆作用，还可实现会员互动营销。我们没有也不排斥合作平台，更不会只局限于自营，反而要广泛借助一切能发挥的力量，规模才能出效益，但在选择合作平台和合作模式时，要有底线和规则。
郝刚：要打造专业beplay好玩吗 渠道，酒鬼酒还是倾向于让更专业的人做专业的事。
蔡少韧：董酒有与第三方平台合作，也有开发自己的A PP“董仕会”和微信商城在推广产品。自己运营平台需花费很多精力维护，不过直营模式对其他平台销售影响较大。鉴于董酒希望多元化触网，所以希望今年各种模式的运作都迅速试错。但董酒提倡专业的人做专业的事，更希望专注于产品质量、技术等，所以未来几年会更多依托第三方平台。
专属产品绕开冲突“雷区”
南都：beplay好玩吗 通常被贴上低价引流的标签，白酒企业前期切入beplay好玩吗 渠道，线上线下渠道的冲突难以避免。该如何打破这个难点，让线上线下协调发展?
陈华：价格是beplay好玩吗 竞争初期最直接、最有效的竞争手段，但单纯价格战是不可持续、不健康的。所以劲酒线上线下需同款同价。
另外我们开发了很多beplay好玩吗 产品，这些产品从酒体到包装都根据线上用户的需求打造，这并非只是包装改变。毕竟消费者都很智慧，如酒体内容物无变化，不会买账。
此外，在产品匹配上两个渠道也可有所区隔。线下的货架有限，但beplay好玩吗 能打破瓶颈。目前劲酒线上SK U超50个，但线下常规区域仅5-10个。beplay好玩吗 渠道的产品我们根据不同的功能、饮用场合作了细分。比如我们有辅助睡眠的产品，这些产品线下无法大规模推广，但互联网则有需求。
霍娴：因地制宜制定价格是很平常的事，但因为beplay好玩吗 ，价格不再秘不可宣，而应顺应市场规律而定，不是由商家控制。一方面习酒多年来的品质和价格都较稳定，另一方面习酒加强了网上监督和查控。目前习酒网上价格正在趋于稳定价格段中，但也可看出，酒类互联网化的阻力还是比想象中的要大很多。
郝刚：低价是不能延续的，因为它对应的是品质。如要做物超所值的产品，必定是厂家、经销商、消费者中的一方的利益会受损。酒水beplay好玩吗 要健康发展，须回归做物有所值的产品。而要打破线上线下的冲突，行业的标准做法是beplay好玩吗 渠道卖专供产品。
蔡少韧：beplay好玩吗 平台早期纯粹靠低价引流的模式已逐渐过时，现在他们更愿意选择与有品牌底蕴和历史的品牌合作，从之前的降价引流量到现在的合作开发专属产品，共同维护好合理的销售价格。
我们要把互联网和传统渠道销售的产品分开。以前白酒品牌商和消费者互动少，但未来我们线上的产品会建立在消费者需求互动的基础上。如董酒最近尝试针对线上开发的一款产品，该产品是从设计、定价等全由“董粉”主导开发，3斤装售价仅399元，公司原计划3天可完成销售，但在开售两小时即售完。
另外，如产品能在线上存活，说明它绝对是市场化的产品，不排除未来董酒会将这些线上的产品引到线下，与线下经销商共同运作。
大beplay正规 运用空间可期
南都：您觉得白酒企业应该如何打造具有自己核心竞争力的beplay好玩吗 渠道?
蔡少韧：今年董酒要整合不同资源，甚至跨界整合。未来董酒与beplay好玩吗 平台的合作模式会多元化，如以单向新品开发模式合作，甚至可通过以产品为单位，独立成公司让各方持股，实现双方优势资源整合。
刚：我们做beplay好玩吗 的目标绝不是以低价获取资源，而是追求合理的性价比。酒鬼酒有突出的案例。去年年末，酒鬼酒携《糖烟酒周刊》旗下的公众微信账号“酒说”推出互联网单品“酒鬼封印”，定价199元两斤装的产品用20天创造了10万箱的销售业绩。
去年我们是基于接触酒鬼酒的人少，希望通过这种方式让更多人喝和了解酒鬼酒。今年我们会延续推互联网单品，但是思路会跟去年不一样，今年会推一个“封印”的升级版。
陈华：以前做beplay好玩吗 大家只是强调购买后怎样更快地送到用户手中。未来注重如何给用户提供更好的服务和体验。而从产品开发的角度，以后用户会参与研发和创新。
另外，劲酒将不断提升供应链管理。对用户进行大beplay正规 分析后可进行柔性化生产及推进智能制造。现在酒水是大工业化的生产，但若能聚合到足够大的人群，清晰了解他们的需求并作分类后，可以小批量针对这群消费者生产，让产品可很快地交付。
南都：有酒厂已从C端的beplay正规 反推生产和研发，大beplay正规 应用在服装等产业已率先迈步，对白酒这个传统的产业，究竟大beplay正规 挖掘和应用的含金量有多高?
陈华：我们要把线上和线下所掌握的用户beplay正规 打通。劲酒做了一个用户的体系，用户在所有平台购买我们的产品，交易的信息行为都会被记录。我们会根据其购买用途、购买区域、消费额度、购买的产品等作为维度标签化，再对这些信息的应用进行挖掘。比如以前劲酒是什么产品都告诉消费者，但未来标签化后，如果是女性消费者，我们可能会向她推送有美容养颜效果的酒品，更能满足用户的需求。
至于研发，未来也可能由大beplay正规 推动。劲酒正在推进一个叫半壶酒的项目，我们对原有的购买人群beplay正规 进行拆分，并将资深酒客等人聚合在微信平台上，从概念的发起、包装、酒体设计都让其参与，这是真正互联网概念的产品。
郝刚：酒鬼酒也有做大beplay正规 分析，如分析什么人购买酒鬼酒、这些消费者在哪里，但搜集的beplay正规 还不够大。目前白酒行业对大beplay正规 的研究也只是集中在购买行为、饮用习惯的研究，对品质研究还没有做，且要做的话有一定难度。比如若有很多消费者认为茅台应该生产一款清香型的酒，但是从技术层面，茅台不可能会生产清香型的酒。这与服装等行业用大beplay正规 推动设计、生产有所不同。
蔡少韧：大beplay正规 我们从两年前开始做，但现阶段还没有很深入，在新品研发时，传统的做法是企业一言堂，但效果好不好往往要等市场反馈才知道。利用大beplay正规 来研发产品且通过粉丝充分地参与互动，会让企业对新品研发及投放方式方法更有把握。下半年可以在线上看到我们根据大beplay正规 做基础、beplay好玩吗 平台配合推动的新开发产品。
